[ebook pl.SMP] (psychologia) cialdini raobert wywieranie wpływu na ludzi teoria i pra

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.W�a�ciwie na wszystkie imprezy, które tu w�a�nie wymieni�e�!C: (z ogromn� pewno�ci� siebie) Zupe�nie nie masz racji.Widzisz, ja doskonale zdaj� sobie spraw� z tego, co zasz�o.Wiem, �e twoja historyjka o robieniu ankiety to tylko pretekst, by nak�ania� ludzi do mówienia, jak to cz�sto bywaj� om na mie�cie i do popadania w przesad�, ca�kiem zrozumia�� w takiej sytuacji.I odmawiam wpuszczenia mnie w mechanizm bezmy�lnej konsekwencji, odmawiam post�pienia w zgodzie z w�asnymi s�owami poniewa� wiem, �e by�oby to g�upie z mojej strony.Nie b�dzie tak, �e ty zrobisz klik, a ja zrobi� wrrr.MOK Co prosz�?C: No dobra, wyra�my to w ten sposób: l) by�oby g�upio wydawa� pieni�dze na co�, czego wcale nie chc�; 2) czuj� doskonale, na samym dnie �o��dka, �e wcale mi me odpowiada uczestnictwo w Ciubamerica; 3) je�eli wi�c nadal wierzysz, �e wykupi� od ciebie t� kart� uczestnictwa w klubie, to pewnie wierzysz i w krasnoludki.Na pewno kto� tak inteligentny jak ty jest w stanie to zrozumie�.MOK: (niczym m�ody oszo�omiony szczur w klatce) Aaa.no tak., chyba tak."W gi�bi duszy�o��dek nie jest nadzwyczaj subtelnym czy wra�liwym organem.Wysy�a nam sygna�y dopiero wtedy, kiedy fakt, �e kto� nas naci�gn��, jest ju� ca�kiem oczywisty.W tych przypadkach, kiedy sprawy nie s� tak jasne, �o��dek b�dzie milcza�.Dobr� ilustracj� jest tu moja s�siadka Sara.Zrywaj�c zar�czyny z innym, tym mocniej zaanga�owa�a si� w Tima.Zaanga�owanie to zapu�ci�o potem swoje w�asne korzenie tak, �e nadal steruje jej post�powaniem, mimo �e ca�kowicie zamkn�y jego pocz�tkowe powody w postaci obietnic Tima.Za pomoc� tych nowych uzasadnienie� Sara przekona�a sam� siebie, �e post�pi�a s�usznie.Nadal wi�c pozostaje z Timem.Nietrudno zrozumie�, dlaczego jej �o��dek milczy.�o��dki maj� zwyczaj odzywa� si� wtedy, kiedy uwa�amy, �e oto robimy co�, co jest dla nas szkodliwe.Jednak Sara wcale tak nie uwa�a.W swoim w�asnym przekonaniu dokona�a wyboru s�usznego i konsekwentnie si� go trzyma.A jednak podejrzewam, �e jest gdzie� w Sarze taka jej cz��, która wie, �e dokonany wybór jest b��dny, a konsekwentne przy nim trwanie - g�upie.Nie mam pewno�ci, gdzie dok�adnie ta jej cz�� si� znajduje, ale nasz j�zyk podpowiada nam nazw�: "w g��bi duszy".W g��bi duszy jest prawda, zawodz� tam wszystkie pozorne uzasadnienia i racjonalizacje, wychodz� na jaw k�amstwa.W g��bi duszy Sara wie o pope�nionym b��dzie, cho� nie dociera to do jej �wiadomo�ci z powodu ha�asu czynionego przez te wszystkie uzasadnienia, które sobie pracowicie zbudowa�a.Je�eli Sara istotnie pope�ni�a b��d wracaj�c do Tima, jak d�ugo b�dzie w stanie opiera� si� temu, co czuje w g��bi duszy? Trudno orzec.Jedna rzecz jest jednak pewna - w miar� up�ywu czasu, bezpowrotnie przemijaj� inne mo�liwo�ci urz�dzenia sobie przez ni� w�asnego �ycia.Lepiej wi�c, aby mo�liwie szybko si� zdecydowa�a, co czuje w g��bi duszy.Oczywi�cie, �atwiej to powiedzie�, ni� zrobi�.Musi bowiem uczciwie sobie odpowiedzie� na bardzo zdradliwe pytanie: "Czy wiedz�c wszystko to, co wiem teraz, dokona�abym tego samego wyboru, gdyby mo�na by�o zawróci� czas?" Problem le�y w tym, co ukrywa si� pod s�owami "wszystko to, co wiem teraz".W�a�ciwie, co tak naprawd� Sara wie o Timie? Jak wiele z tego, co o nim my�li, jest skutkiem desperackich prób uzasadnienia w�asnego zaanga�owania? Twierdzi, �e od czasu gdy zeszli si� na nowo, Tim bardziej o ni� dba, bardziej próbuje przesta� pi�, nauczy� si� wspaniale robi� omlety itp.Poniewa� sam zjad�em kilka jego omletów, nie jestem wolny od pewnych w�tpliwo�ci.Jednak najwa�niejsze jest to, czy sama Sara we wszystko to wierzy, nie tylko w sensie wyrozumowanych przekona�, ale w sensie tego, co czuje na dnie duszy.Jest jednak co�, co Sara mo�e uczyni�, by si� przekona�, jak dalece jej obecne zadowolenie z Tima jest prawdziwe, a jak dalece jest tylko skutkiem g�upiej konsekwencji.Rosn�ca liczba danych psychologicznych przekonuje, �e swoich uczu� na temat czego� do�wiadczamy o u�amek sekundy wcze�niej, ni� mo�emy to co� obj�� umys�em (Zajonc, 1980).Podejrzewam, �e to, co dochodzi do nas z g��bi duszy, to w�a�nie czyste, banalne uczucie.Po niewielkim treningu powinni�my wi�c osi�gn�� zdolno�� rejestrowania takiego uczucia jeszcze przed jego rozpracowaniem przez aparatur� naszego umys�u.Gdyby wi�c Sara mia�a sam� siebie zapyta�: "Czy jeszcze raz dokona�abym tego samego wyboru?", dobrze zrobi�aby nas�uchuj�c uwa�nie, jakie b�dzie pierwsze, natychmiastowe jej odczucie w odpowiedzi na te pytanie.To b�dzie odg�os z dna jej w�asnej duszy - wiarygodny, cho� mo�e bardzo krótkotrwa�y w obliczu wszystkich s�usznych uzasadnie�, które s� w stanie niemal�e natychmiast go zag�uszy�*.Zacz��em stosowa� t� technik� na samym sobie zawsze wtedy, kiedy tylko najdzie mnie podejrzenie, �e wpad�em w pu�apk� mechanicznej, g�upiej konse-* Nie twierdz� tym samym, �e nasze odczucia s� zawsze prawdziwsze i bardziej godne zaufania od naszych my�li na jaki� temat.Jednak istniej�ce dane nie pozostawiaj� w�tpliwo�ci, �e my�li i odczucia cz�sto popychaj� nas w przeciwnych kierunkach.St�d te� odczucia mog� si� okaza� bardziej warte zaufania w sytuacjach, w których przemy�lane uzasadnienia zdaj� si� jedynie racjonalizacj� naszego w�asnego zaanga�owania.Dotyczy to szczególnie kwestii, w których chodzi o nasze uczucia (Wilson i in., 1989).kwencji.Na przyk�ad pewnego razu przystan��em na stacji benzynowej oferuj�cej benzyn� o dwa centy taniej ni� inne stacje w okolicy.Jednak ju� z ko�cówk� w�a w r�ce zuwa�y�em, �e cena wymieniona na samej pompie jest o dwa centy wy�sza ni� ta z wielkiego og�oszenia.Gdy wskaza�em na t� ró�nic� przechodz�cemu nieopodal pracownikowi stacji (który zreszt� okaza� si� jej w�a�cicielem), ten wymamrota� nieprzekonywaj�co, �e ceny zmieni�y si� dopiero niedawno i nie zd��y� ich jeszcze poprawi� na og�oszeniu.Usi�owa�em podj�� decyzj�, co wobec tego czyni�.Przemkn�y mi przez g�ow� ró�ne uzasadnienia, aby jednak skorzysta� z tej w�a�nie stacji - "Naprawd� ko�czy mi si� ju� benzyna"; "Ta pompa jest pod r�k�, a przecie� troch� si� spiesz�"; "Zdaje si�, �e mój silnik lepiej chodzi na tym rodzju benzyny".Musia�em si� zdecydowa�, czy te uzasadnienia s� prawdziwe czy te� stanowi� jedynie usprawiedliwienie podj�tej ju� decyzji o zatrzymaniu si� przy tej w�a�nie stacji.Zada�em wi�c sobie krytyczne pytanie: "Czy wiedz�c o prawdziwej cenie tej benzyny i mog�c podj�� decyzj� raz jeszcze wybra�bym t� stacj� do tankowania?" Koncentruj�c si� na swoim pierwszym odczuciu uzyska�em jasn� i bezwarunkow� odpowied�.Pojecha�bym dalej, nawet bym nie zwolni�.Zorientowa�em si�, �e bez (pozornej) cenowej zach�ty, wszystkie te uzasadnienia, które przemkn�y mi przez g�ow�, nie wystarczy�yby do tego, by wybra� t� stacj�.To nie one spowodowa�y moj� decyzj� - to decyzja je spowodowa�a.To ustaliwszy, stan��em przed nast�pn� decyzj�.Skoro ju� trzyma�em w�� w r�ce, to czy nie lepiej ju� zatankowa�, zamiast nara�a� si� na niewygod� je�d�enia do nast�pnej stacji? Podj�cie tej decyzji u�atwi� mi w�a�ciciel stacji podchodz�c do mnie z pytaniem, dlaczego nie nalewam benzyny.Powiedzia�em, �e nie podoba mi si� rozbie�no�� mi�dzy cenami, na co on zawarcza�:"Panie, nie b�dziesz mi tu pan mówi�, jak mam prowadzi� swój interes.Je�eli czujesz si� pan oszukany, to odwie� pan w�� i zje�d�aj pan st�d jak najszybciej!" Maj�c ju� pewno��, �e naprawd� jest naci�gaczem, z pe�ni� szcz�cia odda�em si� dzia�aniu zgodnemu z moim przekonaniem i jego �yczeniem.Odwiesi�em w�� i wyjecha�em ze stacji najbli�szym wyj�ciem.Czasami konsekwencja jest naprawd� korzystna!DONIESIENIA CZYTELNIK�WOd mieszkanki Portland w stanie OregonPewnego dnia sz�am �ródmie�ciem na umówiony lunch, kiedy podszed� do mnie m�ody, przystojny m�czyzna [ Pobierz całość w formacie PDF ]

�

download / ebook / pobieranie / pdf / do ÂściÂągnięcia

Odnośniki